Интернет-журнал о дизайне и архитектуре
13 февраля 2018 г.

Дмитрий Рогачёв: «Прямо во время эфира весь наш запас обезьян был продан...»

Каким должен быть прогрессивный интернет-магазин для дизайнеров, почему бренды вырываются в авангард, а также аналитика по светильникам-лидерам 2017 года — в нашем разговоре с профессиональным маркетологом крупного онлайн-магазина товаров для интерьера.

Дмитрий Рогачёв — специалист по e-commerce проектам в интерьерной сфере, директор по маркетингу интернет-магазина Sale7.com, кандидат технических наук.

— Дмитрий, комплектацией дизайн-проекта в Интернете сегодня никого не удивишь. В чём плюсы онлайн-магазинов по сравнению с традиционными площадками в реале?

— Во-первых, конечно, охват. Сегодня реалии таковы, что даже самые крупные офлайн-площадки в сегменте европейских интерьерных товаров не могут представить весь ассортимент в одном месте — из-за того, что большинство позиций производится на заказ. Чтобы прочувствовать реальный масштаб ассортимента, нужно посетить одну из ежегодных выставок в Европе, например, iSaloni или Light+Building. Представленное там разнообразие мебели, света и декора можно считать реально отражающим возможности производителей, а подобные выставки — достаточно полным «шоу-румом».

Light+Building Frankfurt am Main 2016. Фото: Pietro Sutera

Light+Building Frankfurt am Main 2016. Фото: Petra Welzel

Salone del Mobile.Milano 2017. Фото: Saverio Lombardi Vallauri

На практике выбор товаров, как правило, происходит по бумажным каталогам. Клиент с дизайнером листают десятки толстых книжек, делают закладки — иногда в течение многих часов, затем по запросу узнают цены, потому что обычно в бумажных каталогах они не указаны. Когда этот процесс происходит с использованием онлайн-каталога, всё значительно упрощается и ускоряется, оставляя больше энергии для творчества, связанного с выбором. Это второй плюс.

Ну и последнее. При выборе на виртуальной площадке дизайнеру или клиенту гораздо проще контролировать прозрачность цен. Не секрет, что большинство традиционных магазинов работают с огромной маржой (прим. ред.: «маржа» — это разница между себестоимостью товара и его отпускной ценой), часто речь идёт не о десятках, а о сотнях процентов. Даже при наличии хорошего бюджета покупатель, конечно, не хочет переплачивать. В Интернете же он в несколько кликов может проверить адекватность цен. Конкуренция делает своё дело…

КТО В АВАНГАРДЕ И ПОЧЕМУ

— Маркетинг предполагает сбор информации о предпочтениях покупателей. Наверняка через сайт проще анализировать, какие позиции более востребованы, а какие нет?

— В интернет-продажах основным источником маркетинговой информации является статистика поисковых запросов. В большинстве случаев на базе поисковой статистики можно легко понять, что чаще ищут: «белые светильники» или «чёрные светильники». Естественно, собственный сайт также является источником данных о предпочтениях покупателей.

— Могли бы Вы перечислить светильники, предметы мебели и декора, наиболее популярные в 2017 году?

— Конечно. Среди декоративного света безусловные фавориты — серия Night Birds от Brokis, серия Tobia от Karman и, конечно, — коллекции Monkey и Mouse от Seletti. Эти так вообще всеобщие любимцы, особенно обезьяны.

Мебель и декор у нас — вспомогательные разделы, поэтому я могу не обладать стопроцентно достоверной статистикой по данным сегментам. Сложно выделить какие-то отдельные позиции, могу сказать в целом о брендах: больше всего были популярны Calligaris и Seletti.

Светильники Night Birds. Brokis

Светильники Monkey Lamp. Seletti

Стол-трансформер Orbital, стулья Aida Plus. Calligaris

Коллекция посуды и аксессуаров CosmicDinner. Seletti

— С какими производителями Вам больше всего нравится сотрудничать?

— В принципе, сотрудничать мы можем со всеми, но есть, конечно, компании, с которыми особенно приятно иметь дело. Могу назвать немцев SLV, бельгийцев Delta Light и Wever & Ducre, итальянцев Flos, Masiero, Calligaris и Karman, конечно же AXO Light и Seletti, ну и ещё испанцы Schuller. Видите, некоторые бренды я уже повторяю: они нравятся не только заказчикам как источники качественных дизайнерских вещей, но и нам — как надёжные деловые партнёры.

— А почему именно они?

— Во-первых, эти компании всегда предоставляют специальные информационные материалы для интернет-продаж. Именно продвинутые производители создают качественный контент — фото, видео, презентации, — с которым удобно продавать товар дистанционно.

Во-вторых, — хорошо отлаженная дистрибуция (прим. ред.: «дистрибуция» — организация сбыта товара) и оперативная техническая поддержка по сложным вопросам. Основной нашей специализацией является свет, поэтому часто приходится производить расчёты освещения по техзаданию клиента или проверять готовые схемы, которые присылают дизайнеры.

В-третьих, важным фактором надёжности является чёткая работа с рекламациями (прим. ред.: «рекламация» — претензия покупателя или заказчика, предъявляемая продавцу или поставщику по поводу ненадлежащего качества или количества поставляемого товара). Даже у производителей высокого уровня такое случается. Поэтому очень важно оперативно решить подобные вопросы с минимальными проблемами для клиента.

В-четвёртых, существенным плюсом к рейтингу я бы отметил хорошо продуманное и эффективное взаимодействие компаний с профессиональной аудиторией на выставках.

Ну и, в-пятых, — сроки. Ничто не радует так, как отлично выполненная работа чётко в срок: это касается как производства заказных позиций, так и поставок готовых складских остатков.

Светильник J.J.W. 02 GOLD. Wever & Ducre

Светильник Muse. AXO Light

Светильник Taraxacum. Flos

Cветильник Rosemery. Masiero

Да, к списку проверенных временем деловых партнёров также можно добавить фабрики Foscarini и Astro.

— Какие из компаний, на Ваш взгляд, сегодня в авангарде? За счёт чего?

— Те, которые создают интересный, современный и качественный продукт. Всё остальное строится на этом фундаменте. Это должна быть в меру необычная, привлекающая внимание и при этом стопроцентно функциональная вещь. Затем уже следует правильная и последовательная маркетинговая политика: активное присутствие на крупных выставках в течение многих лет, наличие розничных монобрендовых магазинов, популяризация бренда в среде профессионалов, отличный цифровой контент.

ИНТЕРФЕЙС ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ

— Дмитрий, на сайте Sale7 собрано сто тысяч позиций для интерьера. Такой огромный ассортимент — зачем? Не лучше ли остановиться на каком-нибудь отдельном аспекте: итальянская мебель, испанский дизайн, светильники в современном стиле? Создать уникальное торговое предложение, найти нишу, встроиться в неё и иметь гарантированный сегмент клиентов?

— Понимаете, интернет-продажи — это особый формат торговли. Если мы говорим про классический магазин, то это помещение, которое имеет один вход, более заметные и менее заметные витрины. В случае торговой площадки в Интернете — и витрины совсем другие, и входить туда можно не через одну дверь. Посетители сайта ищут нужные предметы по самым разным запросам, поэтому один магазин имеет тысячи точек входа. Соответственно, и УТП здесь может быть разным, в зависимости от той или иной группы посетителей.

— Ваш уникальный фильтр поиска на сайте: какие критерии выбраны и почему?

— Наш сервис задумывался прежде всего как информационный инструмент для специалиста, поэтому основа классификации — бренды, предполагается, что профессиональный дизайнер ориентируется в них. Бренды несут определённую стилистику. Цвет и материал — главные, с нашей точки зрения, критерии в контексте дизайна интерьера. Из уникального в фильтре — список ассоциативных тегов, составленный по наиболее частым запросам пользователей. Например, для светильников — «каскад», «свечи», «шарики», «тарелки», «дождь из кристаллов». В ближайшем релизе платформы планируем серьёзно расширить этот список.

Фильтр Sale7.com. Внутреннее освещение

Фильтр Sale7.com. Наружное освещение

— В фильтре указаны три стиля, по которым вы классифицируете товары: классический, современный и классический модерн. Что означает последний стиль? В истории искусства «модерн» — это стиль конца XIX — начала XX века. Гауди, Шехтель, Врубель...

— Да, верно, стили в нашей классификации связаны с временной эпохой разработки дизайнерских решений.

О ЧАСТНОСТЯХ И ТРУДНОСТЯХ

— Как решается вопрос невозможности увидеть вещь «вживую» — что называется, потрогать? Ведь цвет и фактура на профессиональных цифровых фото и в реальности — почти всегда не одно и то же?

— В Москве и Санкт-Петербурге есть наши представительства, наиболее востребованные образцы можно увидеть и потрогать там. Естественно, по количеству выставочных образцов мы уступаем классическим салонам, но не стоит забывать, что в сегменте европейского света большинство магазинов последние четыре года практически не обновляют экспозиции… Ну и потом, есть такая замечательная вещь, как профессиональные консультации — дистанционно можно рассказать о многих аспектах.

— А удобство, если речь идёт, скажем, о стульях и креслах?

— К сожалению, некоторые предметы интерьера действительно проблематично продавать дистанционно. Кресла и диваны, например. Столы и стулья люди часто выбирают по изображениям. Со светильниками вот проблем практически не возникает.

— Какие данные указываются при характеристике светильника на сайте? Этой информации достаточно, чтобы адекватно оценить световой поток с учётом не только мощности лампы, но и светопропускной способности плафона?

— Как правило, данных о мощности, количестве ламп и типе светового эффекта достаточно, чтобы оценить уровень света. Технические светодиодные светильники имеют все необходимые данные в описании. Что касается декоративного освещения, тут не всегда можно предугадать, потому что в одном плафоне могут быть использованы лампы разного типа, но у декоративного света и несколько другие задачи. Для более точного расчёта требуется больше данных, которые мы готовы предоставить по запросу.

Страница товара Sale7.com

— Если товар не устроит покупателя при получении, он может отказаться его приобретать и вернуть предоплату?

— Товары, которые отгружаются со складов в России, можно вернуть без издержек. То, что производится на заказ и импортируется под клиента, без неустойки вернуть нельзя.

ПЕРЕДЕЛКА.tv: ИДЕИ И ЛЮДИ

— Sale7 является партнёром передач «Квартирный вопрос» и «Дачный ответ», уже состоялось несколько выпусков с вашими светильниками. Расскажите об этом опыте.

— Сотрудничество с Переделкой.TV было действительно очень интересным. Больше всего запомнился проект 2014 года «Мансарда с домиком на дереве», который мы делали вместе с дизайн-бюро ART UP. Живое, неформальное общение с авторами ради общей цели — это дорогого стоит. Когда все участники процесса заинтересованы в одном результате, получается отличная работа в команде, для каждого открываются какие-то новые возможности. Несколько раз мы пересогласовывали оборудование, но это тоже оказалось плодотворным: в конце концов получился отлично освещённый интерьер, а наш ассортимент пополнился новыми брендами — по рекомендации дизайнера Анастасии Извольской мы добавили их себе на сайт. Живое взаимодействие с дизайнерами несёт много полезных идей.

Энергосберегающие лампы Plumen в проекте «Мансарда с домиком на дереве». Дизайн интерьера: Анастасия Извольская и Янина Затолокина

Светильники Muffins Wood в проекте «Мансарда с домиком на дереве». Дизайн интерьера: Анастасия Извольская и Янина Затолокина

Из последних проектов можно вспомнить переделку кухни и гостиной для Тамары Романовны Грачёвой, которая в блокадном Ленинграде работала монтёром-пайщиком — ремонтировала кабели связи, повреждённые взрывами. Ей тогда было всего 12 лет. В сюжете для нашего бра Monkey Lamp режиссёры отвели целую историю: героиня посетила зоопарк, и возле клетки с обезьянами ведущая сказала, что это ещё одна подсказка, которая связана с будущим интерьером… Получилась такая весёлая интрига. Героиня этой переделки — очень жизнерадостная и современная женщина с отличным чувством юмора, поэтому когда она увидела, что вышло в итоге, то оценила остроумный ход дизайнеров по достоинству.

А ещё прямо во время эфира весь наш складской запас обезьян был продан…

Бра Monkey Lamp в проекте «Немного солнца в топлёном молоке». Дизайн интерьера: Ольга Суркова

ДОЛЖНА БЫТЬ МИССИЯ

— У Sale7 есть миссия? Что вы хотите дать миру?

— Я считаю, что любой e-commerce проект должен в первую очередь что-то отдавать миру, и только если он исполняет эту миссию, он может стать успешным. В философском плане миссия сервиса Sale7.com — дать дизайнерам интерьера и конечным клиентам справочник/инструмент для выбора из большого количества товаров. Чтобы посещение сайта стало аналогом виртуального посещения европейских Light+Building и iSaloni. Важный момент — товаров дизайнерских, а не всех вообще.

— Какие три главные черты прогрессивного маркетплейса в онлайне Вы бы назвали?

— Маркетплейс (прим. ред.: «маркетплейс (в e-commerce) — это онлайн-площадка, собирающая и систематизирующая информацию о товарах и услугах разных компаний) — это технологическая платформа, на которой присутствует много торговых компаний, например, Яндекс.Маркет, Amazon и так далее. Sale7.com — это торговая компания, работающая со множеством производителей, но предоставляющая собственные гарантии поставок, самостоятельно несущая ответственность за качество выбранных брендов. У нас нет цели, аналогичной, скажем, площадке 360.ru — охватить всё возможное оборудование на рынке, мы предлагаем только то, что считаем оптимальным с точки зрения качества.

Если отвечать на Ваш вопрос, без поправки на определение маркетплейса, то главные черты прогрессивной торговой площадки в Интернете это:

- широкий ассортимент;

- развитая навигация, возможность фильтрации и поиска;

- наглядный инструмент для сравнения цен у разных продавцов.

— И всё-таки у вас есть шоу-рум светильников в центре Москвы. Клиенты так же регулярно приезжают увидеть вещи «вживую», как и несколько лет назад, когда ваш ресурс только запускался, или эта услуга становится всё менее востребована?

— Как раз наоборот, в 2013 году, когда сервис запускался, мы не планировали открывать шоу-рум. Изначально был только офис продаж в Москве. Но в конце 2014-го стало понятно, что нельзя полностью исключать живое общение с дизайнерами. Открыли шоу-рум, ориентированный в первую очередь на профи, представительства в Питере и Казани. Представительство в Казани себя не оправдало по экономическим соображениям и через год было закрыто, но появился партнёрский шоу-рум в Минске. С нашей точки зрения, многоканальность связей, комбинирование офлайна и онлайна наиболее эффективно, нежели один вариант взаимодействия.

В шоу-руме Sale7.com

Уличный светильник Halley. Vibia

Уличные светильники Meridiano. Vibia

— Каким Вы видите будущее интернет-магазинов? Как они будут оптимизироваться, какие новые возможности предлагать? Перспективно ли, скажем, добавить сервис по созданию коллажей, чтобы можно было самостоятельно сделать эскиз помещения исключительно из товаров, представленных на сайте?

— Мы ориентируемся прежде всего на европейский опыт. Основной тренд — это развитие визуальных средств проектирования, сочетание онлайна и офлайна, а также технологии дополненной реальности.

— Каковы, на Ваш взгляд, основные тенденции покупательского спроса в 2018 году?

— К сожалению, мы не прогнозируем роста покупательской способности в России. Поэтому главная тенденция, на мой взгляд, — улучшение соотношения «цена—качество». Более успешными будут товары производителей с более либеральными ценами при сохранении качества. Естественно, знаменитые дизайнерские бренды — Flos, Foscarini, Vibia, Axo Light, Delta Light, Artemide, Calligaris — останутся высоко востребованными.

Светильник NAFIR. Axo Light

Текст: Филиппова Дарья

Комментарии

Оставить комментарий:

Оставить комментарий могут только зарегистрированные пользователи.

Другие интервью

© 2008—2018 Berlogos.ru. Все права защищены. Правовая информация Яндекс.Метрика design Создание сайта