Интернет-журнал о дизайне и архитектуре
12 марта 2018 г.

Дизайнер и клиент: как найти общий язык?

В Екатеринбурге в Декор-Центре Oikos 2 марта прошёл мастер-класс от бизнес-тренера Ксении Широких. Она рассказала о нюансах коммуникации с клиентом, которые позволят достичь взаимопонимания, а также раскрыла четыре типа людей, сопоставимых с персонажами советского мультфильма о Винни-Пухе.

Когда дизайнер знакомится с клиентом, важно проанализировать особенности его личности. От этого зависит дальнейшая стратегия разговора и поведения. Ксения представила ёмкую диаграмму типажей личности:

Открытый уверенный человек стремится к престижу и к эксклюзиву. Если и спорить с таким клиентом, делать это нужно аккуратно и сдержанно. Данный тип личности можно сопоставить с Винни-Пухом: этот клиент ещё не наелся своим успехом точно так же, как Винни-Пух никогда не наедается вареньем и мёдом.

Уверенного закрытого клиента можно сравнить с Совой или Кроликом. Такой клиент сдержан и спокоен, он уже пережил период горделивости за свои достижения. В отличие от первого типа, эта персона предпочитает пустым разговорам конкретные вопросы. Привлечь такого клиента можно чёткостью ответов, так как он очень ценит время. Основной мотив, движимый уверенными и закрытыми людьми при выборе компании, – выгода.

Закрытый и неуверенный – лучший клиент. Кто бы не хотел себе в друзья трогательного ослика Иа? Однако дизайнеры зачастую не могут установить с ним контакт. Такой клиент нуден, нуждается в постоянных советах. Его частые вопросы – признак поиска во всём подвоха. Он прочитает контракт «от корки до корки», и не дай бог вы начнёте торопить его. Однако если вы смогли завоевать его доверие, будьте уверены: он ваш навеки, так как главная его ценность – безопасность.

Открытый и неуверенный – это, конечно, Пятачок. Как и Винни-Пух, он очень общительный. При первой же встрече готов поведать вам всю свою биографию. Для такого клиента важно понять, что он и его дизайнер – одна команда. Поэтому если вы будете использовать фразу «мы вместе сделаем это», он оценит. Однако и в общении с таким, казалось бы, комфортным клиентом есть свои сложности. Пятачок привык ориентироваться на свои ощущения. «В том салоне, который мы с Вами посетили, мне было очень хорошо. Я хочу и в своём доме ощущать то же самое», – запросто может заявить клиент этого типажа. И попробуйте сразу понять, что он имеет в виду и вспомнить тот самый салон… Основной мотив такого клиента – общение и комфорт.

Для любой коммуникации важно уметь задавать правильные вопросы. Нужно понимать, что именно с помощью вопросов удаётся управлять беседой.

Главными табу являются категоричные заявления, «мрачные» слова, неопределённость, уменьшительные выражения, чрезмерная вежливость, пассивные выражения, призывы к доверию, оценка собеседника и слова-паразиты. Этот набор моментально отталкивает клиента, вызывает недоверие, лишние подозрения и сомнения в Вашей компетенции.

Любого человека отталкивают частица «не». Ксения советует заменить «Что Вам здесь не нравится?» на «Есть ли в этом что-то, что Вам нравится?»

Такие вопросы придают беседе дружественную тональность, показывают ваше участие. Самое главное, после заданного вопроса замолчать и дать возможность клиенту высказать свои мысли. Заказчик почувствует свою важность, а Вы продемонстрируете свой профессионализм.

Спасибо Ксении, спасибо участникам! Насыщенная, занимательная, полезная… такой мне запомнилась эта встреча. Если как и меня, она вдохновила вас, претворяйте идеи Ксении в жизнь. И как можно скорей! Успехов вам в профессиональной коммуникации!

Индира Габбасова




Комментарии

Оставить комментарий:

Оставить комментарий могут только зарегистрированные пользователи.

Другие новости

8 июня 2018 г.
19 апреля 2018 г.
29 марта 2018 г.
22 марта 2018 г.
6 марта 2018 г.
12 января 2018 г.
9 января 2018 г.
4 декабря 2017 г.
© 2010—2018 Berlogos.ru. Все права защищены. Правовая информация Яндекс.Метрика design Создание сайта